Quando o negócio doméstico foi criado numa plataforma online, a sua internacionalização pode ser quase imediatamente garantida.
No caso limite do
desenvolvimento e distribuição de aplicações informáticas, a acessibilidade a
mercados externos pode estar garantida sem grandes adaptações.
Será necessária a
disponibilização de conteúdos e informações em diferentes línguas, mas os
processos de descarga e pagamento serão semelhantes aos já implementados para o
mercado doméstico.
Modelos de internacionalização de negócios
Criação de subsidiárias
Vantagens
Proximidade do
mercado;
o Excelente
controlo do negócio.
Desvantagens
O custo demasiado
elevado para arranque do negócio.
Exportação com abordagem direta do mercado
Com agentes
comerciais próprios
Vantagens
o Bom controlo
estratégico do negócio e da política comercial.
Desvantagens
O Custos fixos
iniciais elevados numa fase de arranque no novo mercado; o Necessidade de apoio logístico aos agentes
contratados;
O Dificuldade em
identificar agentes com conhecimentos do mercado que aceitem trabalhar em
exclusivo para a empresa;
O Riscos de crédito em Moçambique
independentes,
geralmente não exclusivos
Vantagens
O Reduz custos
fixos; o Mais fácil de recrutar quadros
com conhecimento do mercado.
Desvantagens
O Dificuldade de
gestão estratégica do negócio;
O Agentes
geralmente não exclusivos da empresa, muitas vezes comercializando produtos
concorrentes;
O A médio prazo,
devido à legislação atual, difícil de alterar modelo de negócio.
Colaboração com outras empresas Moçambique
Identificação de um importador/distribuidor no
mercado
Vantagens
O Menor risco de
crédito;
O Possibilidade de
selecionar empresa identificada com o mercado.
Desvantagens
O Dependente do
desempenho do importador;
O Necessidade de
ceder uma parte importante da margem do negócio;
O Muito pequeno
controlo estratégico do negócio.
Franchising
Vantagens
O Bom controlo de negócio.
Desvantagens
O Pouco adaptado a
negócios em fase de arranque, devido à reduzida notoriedade e capacidade de
impor condições negociais.
Parcerias com empresas Moçambique
Vantagens
O Bom conhecimento
do mercado.
Desvantagens
Difícil encontrar
parceiros certos com a motivação que se adeque às expectativas da empresa;
O Eventual
repartição gravosa de lucros/custos
Repartição de custos nas trocas com mercados internacionais
As repartições de
custos nas trocas internacionais estão consignadas em várias fórmulas ou opções
que, no âmbito empresarial, são geralmente referidas pelos acrónimos das
designações em língua inglesa.
Estas opções são
referidas como INCOTERMS ou Termos
Internacionais de Comércio.
INCOTERMS – Termos Internacionais de Comércio
General Transport - Transportes em geral
EXW – Ex Works (at named place) - na fábrica (designação do local)
FCA
– Free Carrier (at named place of delivery) – livre no
transportador (designação do local)
CPT – Carriage Paid To (at named place of destination) – transporte pago até à
empresa do cliente (designação do local de partida)
CIP –
Carriage and Insurance Paid to (to named place of destination) - transporte e
seguro pago até ao terminal de envio (designação do local de destino).
DAT –
Delivered at Terminal (named terminal at port or place of destination) -
entregue no terminal de destino (designação do local, terminal de porto ou
local de destino)
DAP –
Delivered at Place (named place of destination) - transporte pago até ao local
de destino (designação do local de destino)
DDP –
Delivered Duty Paid (named place of destination) - entregue ao cliente com
seguro pago (designação do local de destino)
Sea and Inland Waterway Transport - Transporte por
barco
FAS –
Free Alongside Ship (named port of shipment) - colocação no cais do navio de
transporte (designação do local, nome do porto de embarque)
FOB –
Free on Board (named port of shipment) - colocação no navio de transporte
(designação do local, nome do porto de embarque)
CFR –
Cost and Freight (named port of destination) - Custo e transporte até ao
destino do cliente (designação do local, nome do porto de embarque)
Condições de pagamento em comércio internacional
As práticas de
comércio internacional consagraram várias fórmulas de pagamento nas trocas
internacionais.
Estas fórmulas
variam de soluções mais interessantes para os clientes mas com elevado risco de
crédito, até soluções seguras mas menos atraentes e, por vezes, não aceites por
clientes já estabelecidos.
A escolha da modalidade de pagamento é feita
de comum acordo entre o exportador e o importador e vai depender, basicamente,
do grau de confiança comercial existente entre as partes, das exigências do
país importador e das disponibilidades das linhas de financiamento.
Decisões relativas aos pagamentos em comércio internacional
Condições de pagamento
As condições de
pagamento são acordadas entre o exportador e o importador e podem ter maior ou
menor risco para cada uma das partes.
As soluções mais
comuns podem consolidar-se nas seguintes fórmulas:
Pagamento antecipado
O pagamento é
realizado antes do embarque da mercadoria. Todo o risco está do lado do
importador.
Nesta modalidade o
pagamento pode ser realizado pela totalidade ou parte do valor da mercadoria
constituindo, neste caso, uma caução contra o risco de cancelamento da
encomenda
Remessa direta
Nesta opção o
exportador embarca a encomenda e envia diretamente, ao importador, os
documentos que lhe permitem levantar a encomenda na alfândega ou nos armazéns
do transportador, ou a encomenda é mesmo enviada diretamente para as
instalações do importador.
Cobrança documentária
Após o envio da
mercadoria o exportador entrega ao seu banco uma “remessa documentária” que
este envia para o banco do importador.
O banco do
importador entregar-lhe-á os documentos, que permitem desembarcar a
mercadoria, contra
pagamento ou através de título de câmbio (letra de câmbio), conforme o acordo
estabelecido.
Documentos incluídos na remessa documentária:
Fatura comercial;
Conhecimento de
embarque;
Lista de embalagem;
Apólices de seguro;
Outros exigíveis ou
acordados conforme a situação.
Esta modalidade de
pagamento é regulada pelas “regras Uniformes para Cobranças” da CCI – Câmara de
Comércio Internacional.
Carta de crédito
O importador
solicita ao seu banco a emissão de uma Carta de Crédito, garantindo o
compromisso do pagamento ao exportador por parte do “banco emissor”.
O banco do
exportador confirma os documentos, paga ao exportador e encaminha os documentos
ao banco emissor, que os entregará ao importador.
A carta de crédito
especifica o valor a pagar, o beneficiário, os documentos exigidos, os prazos,
os locais de envio e receção, a descrição dos produtos e outros elementos
considerados relevantes à operação.
Esta modalidade de
pagamento é regulada pelas “regras Uniformes para Cobranças” da CCI – Câmara de
Comércio Internacional.
Caso específico da prestação de serviços
No caso dos
serviços eles são consumidos no momento em que são prestados, logo, as partes
têm de acordar as condições de pagamento:
Pagamento
antecipado à prestação, no todo ou em parte;
Pagamento após a
prestação, com acordo de prazo e forma de pagamento.
Seguros de crédito à exportação
Nas transações
internacionais é importante identificar uma organização com quem seja possível
contratualizar um seguro de crédito que salvaguarde os riscos de concessão de
crédito em operações internacionais.
Recolha de informação de créditos sobre os clientes
Estão presentes no
mercado diversas entidades que recolhem e disponibilizam informações sobre
clientes do mercado internacional.
Podem ser
contratualizadas avenças para fornecimento regular de informações, quando a
empresa tem em permanência, operações com mercados internacionais ou fazer a
aquisição pontual dessas informações se não se justificar um contrato de
avença.
INTERNACIONALIZAÇÃO
Boas Práticas
Quais são os
primeiros passos num processo de internacionalização?
O primeiro passo
será averiguar se existe no mercado escolhido a necessidade a que o produto
responde.
De seguida, avaliar
os ambientes conjuntural e concorrencial para verificar se o produto pode ser
aceite no mercado, tal e qual é comercializado nos mercados atuais, se precisa
de alterações ou se não há viabilidade de comercialização.
Análise da envolvente concorrencial do mercado
O conhecimento dos
concorrentes já a operar no mercado, a sua oferta, as suas vantagens
competitivas e a sua posição no mercado é fundamental para avaliar a decisão de
entrada no mercado.
Análise da envolvente conjuntural do mercado
A envolvente
conjuntural determina as condições de operação no mercado, as
facilidades ou
barreiras que a empresa vai enfrentar, assim como as normas e
adaptações da sua
oferta para o mercado.
No âmbito do
marketing é usual a recomendação: “Seja global mas atue localmente”.
Domínio das línguas do mercado alvo
É fundamental
garantir que alguém da equipa tem capacidade para assegurar a
comunicação na
língua do mercado alvo. Se bem que o inglês é muitas vezes assumido
como uma língua de
comunicação internacional, há clientes de países de língua não
inglesa que só
aceitarão comunicar na língua do seu país.
Conformidade de qualidade
Mesmo que a empresa
cumpra as normas e certificações de qualidade do mercado
doméstico, é
importante confirmar a conformidade com as disposições de qualidade do mercado
de exportação.
Capacidade de resposta
Ao entrar num
mercado internacional necessita de estar garantida a capacidade de
resposta em
quantidade e nos prazos acordados, das encomendas efetuadas pelos
clientes.
Assistência
Inventariar e
garantir as condições de assistência ao mercado são fundamentais para manter
uma imagem de credibilidade.
